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市场营销老兵,带你数据化分析市场

发布时间:2016-12-22 09:50浏览328次

首先我先介绍下:我叫兴海,来自福建,现在在上海闵行区,2000年创业,主要经营日用百货线下商超代理,2013年开始组建电商团队。

十五年市场营销实践经验,3年电商实操经验。目前运营天猫1家,淘宝C店2家和天猫超市,主要做晾晒收纳类目。

把握机会,控制欲望

趋势会不断的变化,生意的本质没变,只是方式变了。

我觉得,我有什么样渠道去运作,我需要什么样的团队人员,能做多大的规模,我要匹配多强的供应链和资金来盘活这门生意,这些我们一定要先想清楚。

也就是说,你必须先想好和规划好你企业的定位,来制定你的目标,控制好你的欲望。

机会对有些人是机会,你把控不了的就不是机会,为啥现在双12很多卖家都在清库存,很多店铺最后赚了一堆的库存,就是定位、规划和控制欲望。

无论是淘客打爆款、直通车打爆款、还是低价卡销量、老客户维护做基础销量、任何的玩法本质都没问题,实际你只要做好其中一点。

欲望不能过大,你看到人家直通车推了个爆款,你也去搞搞,过几天人家淘客打爆款,你也去弄个单品找个淘客推推,几个月下来发现,效果都不好,亏了不少钱,然后说不好做。

把一个点做到极致,不要天天想着做TOP1,你也许会发觉你活的挺好的。

最近正好做明年的预算,我没做完,只是把我的思路说下,群里的大神帮我指点下。

分析市场,找准定位

首先的话我觉得先要了解我们的类目情况。


先看看每个类目的占比,我从那个类目下手比较合适:


可以做2-3年的数据,先找出类目的容量,看看有没有快速增长的类目,有的话可以考虑切进去。



选择行业报表分析,把每个类目的访客数,支付件数,搜索点击人数,交易指数等等复制出来。

因为我们后台没有大盘转化率的数据,可以把你的支付件数除你的访客数,算个支付转化率出来,看看那个类目转化率高,这个转化率只是参考的,因为有些转化率高于100% 是因为有一个访客买了N件东西。

可以用你的交易指数/卖家数,算出这个类目的竞争度,尽量去找卖家数少的,交易大的下手。


衣架卖家数最多的,交易指数第2,也就是我做衣架很苦B的,起步的基数要大,目前要站到前8的都是月销8万-10万。

而且这个类目是平销的,没啥淡旺季,那也就说我第一把站起来的时候,投入要很大。

这你就要想好了,我要做老几,不像有些季节性强的,还能想办法弯道超车,只有春节那几天,现在人人都知道了,春节弯道超车,对手也会防备。

选择比努力重要


再来看看,支付件数和转化率的关系。

你发现置地衣架,件数不多,转化率低,客单价高,小夹子,转化率最高的,支付件数排第2,衣架量是最大的,转化第2,这里你就要去权衡了。

小夹子适合低价打爆款,因为一个人他会买多包,那你单包肯定亏,但如果多包你运费去了不一定亏,用夹子带来的流量够不够你的需求,你要想清楚。如果要大流量的,那你只能去冲衣架。

大型衣架,客单价高,转化低,你主推这个类目的,那就要考虑做好服务和产品,运费也比较贵,你地质低价,售后把你做死了,所以选择比努力更重要。

我们公司是生产衣架的工厂,在线下也算是TOP1-2的品牌,线下销售1亿多,我没的选,衣架主推,置地架代工提高客单价。

找准目标,确定打法


爬了2天,把所有和收纳晾晒有关的都爬取了,看看有什么分类今年能增加的,提高店铺客单价。

定好类目后,我们有分材质,木、塑料、布、铁丝的。用看店宝,把这个关键词下的宝贝爬取出来,一把我搞前20页的宝贝。

每个单品的售价和销量做好记录,然后测算出这个单品售价和销售目标,但销售目标确定后就是确定打法和投入,我决定去打这个单品,就不会太就纠结投入产出比。

我只关注我的销量目标和店铺客单价,单品转化率和店铺转化率。单品转化率就是判定你选品定价是否有问题,这就讲测款了,这个群里挺多的。

大致的逻辑就是这些,半年设计重新拍照上架,接手类目200多现在是TOP27,明年目标冲前5,双十一搜索流量我们店铺前5。

17年我的想法是,利用我这几年和线下百货这些工厂人脉,帮助我的团队实现创业梦想,想考虑用团队合伙制,我做我专业的事,我做服务,帮助我团队做供应链和物流。